Приват в банке

Private banking — комплексное обслуживание VIP-клиентов — начинает активно развиваться в Перми. Эксперты констатируют: на пермском рынке местные игроки жестко конкурируют с федеральными кредитными учреждениями. Пермского банкира VIP-клиенты выбирают в силу личных связей, москвича — за удаленность от Перми. Рост объемов банкинга для «VIPов» сдерживается психологией состоятельных людей, считают собеседники «Финансы b.c.». Одни эксперты прогнозируют развитие этой услуги в ближайшем будущем, другие считают, что в Перми у приватных банковских продуктов нет перспектив.

Приватные услуги
Эксперты «Финансы b.c.» разделились в оценках развития услуг частного банковского обслуживания (ЧБО) в Перми. «Если рассматривать мировой опыт, то становится понятно, что классический private banking сейчас существует не более чем в 100 банковских «бутиках», которые в течение нескольких столетий предоставляют состоятельным семьям услуги частного банкира, — говорит заместитель председателя правления «Перминвестбанка» Андрей Кордон. — Современные услуги private banking как на западе, так и в нашей стране стали развиваться с середины прошлого века как private wealth management — управление благосостоянием клиента».
«На сегодня в России private banking представляет собой комплекс услуг, в который включается и решение нефинансовых проблем клиента, — говорит управляющий директор по развитию бизнеса Игорь Мерзлов, — в частности, это размещение свободных средств, личный менеджер и так далее. Кроме того, ряд российских банков выступают консультантами при покупке антиквариата, участии в аукционах». «Private banking предполагает также более выгодные условия для привлечения клиента, — говорит советник правления «Промсвязьбанка» Алексей Подорога, — то есть повышенную ставку по вкладам и пониженную по кредитам». Вместе с тем каких-то типовых услуг ЧБО нет, в каждом случае банк создает индивидуальный продукт для VIP-клиента.

«Продуктом-локомотивом» private banking собеседники «bc» называют доверительное управление капиталом состоятельного вкладчика. «Банк и клиент «на берегу» договариваются об условиях доверительного управления, подписывая декларацию о размещении средств», — отмечает Алексей Подорога. В декларации VIP выбирает стратегию (консервативная, агрессивная, индивидуальная), возможно ограничение в использовании финансовых продуктов и вывод активов из управления. «В декларации также могут оговариваться возможные риски, связанные с банковским управлением капиталом, — поясняет заместитель председателя правления «Перминвестбанк» Андрей Кордон. — И бывали случаи , когда декларацией предусматривались условия, при которых ряд рисков брал на себя банк».

Андрей Кордон, заместитель председателя правления «Перминвестбанк»:
— Цель private banking в том виде, как он существует сейчас в России — сохранить капитал клиента и преумножить его. В комплексе услуг, прелагаемых клиенту в рамках частного обслуживания, можно выделить два блока. Во-первых, это финансовые инструменты (как банка, клиентом которого вы являетесь, так и других финансовых организации). Во-вторых, к «прайвиту» относят нефинансовые продукты: вложения в недвижимость, землю, антиквариат, очень популярные сейчас винные коллекции. В ряде случаев в private banking могут быть включены услуги, которые мы условно называем услугами «личного дворецкого»: заказ билетов, различные трансферы, бронирование гостинницы и личного автомобиля и т.д., то есть все то, что делает жизнь нашего клиента более комфортной. Но безусловно, доля этих услуг в общем объеме работы по обслуживанию клиента невелика, основу составляет управление активами клиента при минимальных для него рисках.

Клиентом программы частного банковского обслуживания стать чрезвычайно сложно, отмечает руководитель пермского филиала крупного российского банка, для этого необходимо многомиллионное состояние. «Единого стандарта для крупного банковского вклада нет, — поясняет управляющий пермского филиала «Уралвнешторгбанка» Бахадыр Мамасыдыков, — для одной кредитной организации большой вклад начинается с 1 миллиона рублей, а для другой — с 10 миллионов рублей». В зависимости от личного состояния клиента банк предлагает ему соответствующую программу частного обслуживания. В среднем VIP-счет в Перми начинается с 3 млн рублей, отмечает Андрей Кордон, для примера в Москве для входа в пул вкладчиков, которым предоставляют полный пакет индивидуальных программ private banking, бизнесмену понадобятся уже не менее 10 млн долларов. «К разряду состоятельных персон в Перми относят собственников крупных предприятий, топ-менеджеров и политиков, даже если те и не имеют крупных вкладов в этом банке, — говорит Алексей Подорога. — В этом случае клиент становится «VIPом» по умолчанию и рассматривается как потенциальный крупный вкладчик».
На рынке существуют несколько вариантов оплаты услуг private banking. «На сегодня разработано множество тарифных планов. Вознаграждение банка при управлении активами «VIPа» чаще всего складывается из фиксированной платы и бонуса за успех — определенного процента от прибыли», — говорит Андрей Кордон. Вместе с тем довольно часто пермские участники рынка не указывают в договорах отдельной платы за обслуживание, отмечает Игорь Мерзлов. В этом случае банки получают доходы только оттого, что клиент проводит определенные трансакции.

Игроки в VIP
Private banking в России развивался из программ обслуживания собственников банков или фондовых компаний. Как правило, учредитель финансовой организации был одновременно для нее VIP-клиентом. Собственник передавал своему банку активы в доверительное управление, для обслуживания влиятельных людей создавалось специальное подразделение. Со временем отдел private banking стал привлекать клиентов со стороны. «Private banking в России был перенят у Запада как wealth management, банковские программы, позволяющие сохранить капитал и преумножить его», — поясняет Андрей Кордон.
Сегодня наиболее известными российскими финансовыми структурами, предоставляющими услуги частного обслуживания, являются «Уралсиб», «МДМ-банк», «Международный московский банк», «Тройка Диалог», «Атон» и «Ренессанс Капитал».
Доля федеральных кредитных учреждений, предоставляющих частные банковские продукты в регионах, составляет не более 10%, к тому же в Перми эти услуги представлены не в полном объеме, считает Игорь Мерзлов. «Состоятельные пермские бизнесмены предпочитают обращаться в хэд-офис этих компаний, — подчеркивает Алексей Подорога, — местные представительства ограничены в полномочиях». Вторая причины большей популярности федеральных программ ЧБО в том, что крупные региональные бизнесмены не хотят «светить» своими деньгами в Перми, размещая их на депозитах в московских банках. В региональных банках остается только часть средств на VIP-счетах.
Эксперты отмечают, что в Перми открыто продвигает программу private banking только «Урал ФД», остальные кредитные учреждения либо не афишируют эти продукты, либо предоставляют банковские услуги для богатых людей без создания отдельного подразделения, поясняет управляющий пермского филиала «Эконацбанка» Михаил Клугман. По информации «Финансы b.c.», доля вкладов наиболее состоятельных персон в общем портфеле пассивов пермских банков составляет порядка 40%u201370 %.
«Местному банку целесообразно разрабатывать специальные VIP-программы, — считает Михаил Клугман. — Даже если это экономически нерентабельно, финансовое учреждение все равно получает положительный эффект, имея среди своих партнеров известных лиц». А для клиентов пермские VIP-вклады привлекательны, так как предлагают достаточно выгодные условия размещения средств, считает заместитель председателя правления «Урал ФД» Владилен Автухович. Вместе с тем пермские банки говорят о том, что пока не намерены увеличивать долю наиболее состоятельных вкладчиков в портфеле пассивов.

Виновата психология
Эксперты разошлись во мнениях насчет будущего сегмента private banking в Перми. По мнению Алексея Подороги, в ближайшее время развития private banking не произойдет. «Частные продукты предполагают, прежде всего, доверительное управление, реализовать это на пермском уровне достаточно сложно, — отмечает Алексей Подорога. — Богатые пермяки все равно будут стремиться держать свои капиталы в Москве, а москвичи — за границей. Скорее всего бизнесмены, которые сейчас обслуживаются в банках Перми как наиболее состоятельные персоны, прейдут на более высокий уровень, в хэд-офисы российских банков. А место сегодняшних «VIPов» в пермских кредитных организациях займут другие люди».
Противоположной точки зрения придерживается Андрей Кордон: «Будущее в сегменте private wealth management ожидает прежде всего региональные банки. Сегменты банковского ритейла, потребительского кредитования заняты крупными российскими структурами, а местные банки имеют шансы именно в сфере предоставления частных банковских услуг, обязательным условием которых является личное общение банкира и клиента, вкладчик доверяет тому, кого он знает длительное время. И пусть еще не всегда региональные банки могут соперничать с федеральными финансовыми структурами по перечню дополнительных услуг, но, как показывает опыт, на получение этих навыков времени требуется гораздо меньше, чем на построение истинно доверительных отношений с клиентом. Гораздо важнее в этой ситуации то, что в региональном банке клиент получает действительно индивидуальное обслуживание, когда к решению его проблем могут «подключаться» все ведущие специалисты банка, вплоть до его руководителей.»
«Местные кредитные учреждения сталкиваются с двумя проблемами. Во-первых, элита пока не готова перепоручать банку полное управление своими активами и платить за это деньги. Во-вторых, в Перми нет специалистов, способных консультировать клиента не только в финансовых, но и нефинансовых вопросах: покупка антиквариата, предметов роскоши. Наиболее вероятно, что через год-два развитие этих банковских продуктов будет идти заметно активнее, однако всплеска и массового прихода банков в этот сектор не произойдет», — полагает Игорь Мерзлов. С этим мнением согласен Бахадыр Мамасыдыков: «Безусловно, в Перми есть очень состоятельные люди. Однако фактором, который сдерживает приход клиента в сегмент частного банковского обслуживания, является психология богатых людей: они не готовы поручать банку все свои активы и не верят, что тот в состоянии использовать самые современные продукты и инструменты управления собственностью. Кроме того, VIP-клиенты подчас беспокоятся о конфиденциальности предоставленной банку информации. На «подготовку» клиента уйдет 3%u20135 лет».

Примерные условия инвестирования активов клиентов

Стратегия	Минимальная сумма инвестиций	Минимальный горизонт вложений, мес.	Плата за управление, %	Вознаграждение за успех, %
Агрессивная	2 млн. рублей	6	2	20
Консервативная	2%u20133 млн. рублей	6	1,8	15
Индивидуальная	100 тыс. долларов США	6	2	20

Источник — Private banking в России, финансовая корпорация «Никойл»

Источник — Private banking в России, финансовая корпорация «Никойл»